Christopher LAFONT, responsable commercial de VO Infos et Auto Webbb nous présente UP VO plateforme de marketing direct VO btob.
+ Quel est votre parcours professionnel ?
Je suis diplômé de l’ESCRA (école supérieur du commerce et des réseaux automobiles) et je travaille depuis 10 ans dans le secteur automobile BtoB avec notamment 5 ans d’expérience dans la vente à marchands.
+ Pouvez-vous nous présenter UP VO ?
UP VO est une plateforme de marketing direct destinée aux marchands VO btob et plus généralement à toutes les sociétés commercialisant des produits ou prestations de services aux concessionnaires, agents, marchands VO et MRA.
Elle permet de communiquer de manière autonome principalement par email auprès de l’ensemble des professionnels de la distribution et réparation automobile de France et de bénéficier d’une base de données actualisée en permanence.
En clair, nous proposons un fichier mis à jour quotidiennement et garantissons une volumétrie de contacts de professionnels de 20000 lignes minimum à partir de 3000 € HT par an.
UP VO offre également et surtout la possibilité d’être encadré par une équipe spécialisée à la fois dans le secteur du marketing direct et dans celui de l’automobile. C’est un outil puissant conçu en adéquation avec les exigences des fournisseurs d’accès internet pour éviter que les messages n’arrivent en SPAM ou mal calibrés. Il s’agit également d’un vrai back office technique et d’une équipe composée d’un graphiste, d’une rédactrice web, d’un développeur et d’un gestionnaire base de données disponibles 5 jours /7.
+ Pensez vous que les marchands VO Btob maîtrisent correctement leurs budgets de communication ?
Non. Il existe aujourd’hui de nombreux prestataires et plusieurs manières de communiquer auprès des distributeurs automobiles : le marketing direct (emailing, faxmailing, mailing, télémarketing, SMS), l’insertion de publicité dans la presse professionnelle et internet via les sites intranet des revendeurs ou des infomédiaires.Nous étudions attentivement ces différents supports et nous nous sommes aperçus que beaucoup de marchands dépensent leur argent inutilement et cela quel que soit le canal de communication choisi.
+ Les marchands envoient-ils trop de listes par email ?
Non mais l’emailing est particulièrement mal utilisé. Contrairement à une idée reçue la fréquence des envois n’est pas forcément le problème. Les boites email des chefs des ventes VO et des agents automobiles Français débordent d’email mal rédigés ou trop complexes ! Difficile de blâmer un marchand qui envoi 2 emailing la même semaine s’il a des lots de véhicules intéressants à proposer… En revanche, communiquer sur des produits identiques plusieurs fois en quelques jours ou via des images mal calibrées et trop « marketing » pour masquer des carences de stock, voir parfois tarifaires, est une grossière erreur trop souvent constatée.
+ Les emailing sont-ils mal ciblés ?
Le ciblage par typologie voulu et prôné depuis des années est pour moi également une véritable erreur ! Il se justifie uniquement pour des raisons de politiques commerciales européenne sur les Buy Back des constructeurs. Le chiffre d’affaires réalisé, le panneau, le statut (agent, concessionnaire) des marchands ne sont pas des critères qui définissent à l’avance quels types de VO ils vont acheter ni dans quelle volumétrie. Certains agents de marques généralistes peuvent bénéficier de lignes d’encours et être réactifs sur différentes typologies VO/VN haut de gammes ou VO intermédiaires. A contrario bon nombre de concessionnaires sont bloqués par les labels VO et un turn-over limitant la mise en place de process d’achats.
+ Que faut-il faire en plus de l’emailing pour vendre des VO à marchands ?
Je pense qu’il est aujourd’hui tout à fait possible de vendre du VO à marchands sans obligatoirement avoir une pleine page publicitaire chaque semaine dans la presse professionnelle, ni en routant des listes chaque jour. Il faut travailler sur tous les canaux de communication avec parcimonie en ayant une stratégie globale de communication.
Communiquer et fidéliser une cible de marchands exige de la sobriété et beaucoup plus de transparence que les communications BtoC. La qualification de fichier via des opérations de télémarketing est aujourd’hui par exemple une manière très efficace de détecter des besoins et typologies de marchands. Nous avons réalisé plusieurs opérations de ce genre pour des négociants VO qui permettent souvent de découvrir des choses assez inattendues ; comme un agent Fiat qui vend beaucoup de Citroën, etc.
Pour en savoir plus : 09 83 63 14 71 ou par email à contact@vo-infos.fr.
