Vendre aux professionnels de l’automobile… parlons-en !

Spécialistes de la vente à marchands, transporteurs, garantisseurs, sites infomédiaires, négociants PR, outillage, équipements, accessoires ou PLV. Tous ces professionnels gravitent autour des distributeurs/réparateurs automobiles qu’ils soient agents, MRA, négociants ou concessionnaires… Entre les commerciaux de ces sociétés, qui doivent vendre leurs matériels ou leurs prestations, et les dirigeants d’établissements automobile, qui ont des emplois du temps surchargés, il est de plus en plus complexe de communiquer.

VO Infos a enquêté sur ces 2 univers qui cohabitent pour savoir quelles sont les bonnes méthodes pour que les uns présentent leurs produits et les autres aient les temps d’étudier les offres.Vendre aux professionnels de l’automobile…parlons-en !

«  Nous recevons jusqu’à 30 appels téléphoniques par jour de commerciaux … »

Cet agent automobile bien implanté dans le département de l’Hérault témoigne de son ras le bol. « Entre les sites d’annonces VO, les journaux qui vendent de la pub, ceux qui vendent des voitures à marchands ou de la pièce, si je prenais tous les appels c’est bien simple je ne pourrais plus accueillir mes clients ni gérer mes équipes.» Résultat : un filtre est effectué par sa secrétaire qui demande aux prestataires d’envoyer un email qui sera peut-être lu. Notre agent poursuit : « je passe sans doute à côté de bonnes opportunités alors quand j’ai le temps je prends un appel ou je consulte les mails mais c’est vrai que j’ai tendance à garder les mêmes prestataires depuis des années par facilité. »

« Envoyez moi un email et je vous rappelle …»

Nos lecteurs dont la clientèle est constituée de garagistes connaissent cette phrase par cœur. Mais entre l’emailing massif et les propositions personnalisées, les emails sont-ils vraiment lus ? Armand Faure gérant de l’agence web Auto Webbb témoigne : « Le temps des pros de l’auto est précieux et ils vont directement à l’essentiel. De ce fait les emails des spécialistes de la vente à marchands suscitent toujours l’attention prioritaire au contraire des autres prestataires. Acheter des voitures et « faire de bons coups » est la priorité des garagistes du matin au soir ! Du coup nos offres de services E-Business passent parfois bien après, c’est dommage car nous proposons des outils tournés vers le business VO directement liés aux achats.»

« Je n’ai pas lu votre email » ou « il était dans mes SPAMS… »

« L’emailing est un formidable outil de communication et on en a fait n’importe quoi ». Pour ce PDG d’un éditeur de DMS le constat est sans appel : les entreprises communiquent trop leurs offres BtoB par email. Certaines boites email de concessions reçoivent plus de 150 emails par jour de listes VO, VN, PR ou PLV… et pas toujours en lien avec l’activité. Comme le disait Alexandre Tausky responsable marketing de MCAutomobiles dans la newsletter VO Infos n°64 (lire l’interview ici), pour être lu il faut segmenter les fichiers par typologie et envoyer aux bons horaires : « Il y a peu de possibilité d’innover. D’après mon expérience les marchands automobile ont 2 créneaux pour regarder leurs emails de 11H30 à 13h30 et vers 17H00. La meilleure chose à faire est d’avoir une base de données qualifiée par comportement. Un chef des ventes VO qui passe la majorité de son temps derrière son ordinateur va être plus sensible au design, à la maquette, alors qu’un MRA qui passe 5 minutes par jour derrière son PC voudra de l’efficacité et retrouver les informations dont il a besoin très facilement dans le corps du message. De plus les produits recherchés des marchands ne sont pas les mêmes et il est important de leurs envoyer des offres pertinentes. »

Emailing, Faxmailing, Mailing, Télémarketing, SEO, Salons professionnels, visites terrain, publicités dans la presse professionnels ; quel canal choisir ?

Pour Arnault DUPONT PDG de la société de convoyage Auto Marchands il s’agit d’un budget et d’un temps imparti peu rationnel : L’emailing ou le faxmailing est bien adapté à mon activité pour démarcher les agents ou MRA qui ont régulièrement un véhicule à transporter. Ils reçoivent une de mes offres, demandent un devis, font un test et si ça leur convient me rappellent pour d’autres convoyages. Pour les plus grosses structures type groupes de concessions, loueurs ou constructeurs c’est beaucoup plus compliqué. Les seules personnes à poste fixe de ces structures sont celles du directoire et bien souvent les problématiques de convoyage, nettoyage et autre débosselage de véhicules ne sont pas leur priorité. Dans ce cas, les autres canaux sont importants. J’ai pris un stand sur la croisade VO organisée par 7PM auto en juin dernier et cela m’a permis de présenter mes prestations à 3 dirigeants de groupes difficilement accessibles en temps normal.

Veille de marché, multiplication des offres, peur des arnaques… comment s’y retrouver ?

Si travailler avec des grosses structures offre des garanties certaines, il est possible de trouver dans les start-up et PME des prestataires sérieux, solides et moins chers. Gare cependant aux arnaques notamment avec les fameuses listes VO. Christopher LAFONT directeur commercial de VO Infos témoigne : « oui certaines personnes envoient encore des emails ou des fax de VO mal identifiés en terme d’expertises, de kilométrages, de finitions et même de TVA si on peut s’exprimer ainsi… mais il y a aussi (et surtout) des marchands capables de proposer des VO intéressants et originaux. Il faut donc rester vigilant sans pour autant être suspicieux.» Autre point important lié aux communications reçues et souvent pris à la légère par les professionnels de l’automobile : la veille de marché. « Le secteur de l’automobile est en mutation constante et les prestataires nombreux. Ne pas s’y intéresser est dangereux. Un dirigeant automobile doit savoir à tout ce qui se passe sous peine de rater le coche. » Un nouveau site d’annonces gratuit c’est l’opportunité d’être vu, un nouveau garantisseur en approche c’est l’occasion de comparer les prix avec son actuel prestataire… Le B-A-ba de la gestion d’entreprise ! Hors ces bonnes pratiques sont souvent mises de côté par confort ou crainte de la nouveauté au détriment de la compétitivité des sociétés.

Aussi pour l’évolution et l’attractivité de notre secteur d’activité il est de notre rôle à tous, prestataires comme distributeurs, d’être plus audacieux et innovants dans nos échanges professionnels.

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